保健品“专柜+营养顾问”模式 成功赢得终端市场

时间:2022-03-30 00:06

本文摘要:销售的最后一厘米仍然是后遗症很多企业的最重要考验。终端销售人员的态度和素质起着至关重要的起到,汤臣倍健过专柜+营养顾问的模式,顺利夺得了终端市场。 北京的姜女士专门从事IT行业的老公工作十分整天,经常要煮通宵。姜女士打算卖一些保健品给老公补足营养。 此前没任何出售经验和保健品科学知识的姜女士,却不告诉如何自由选择。姜女士去药店咨询一下。

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销售的最后一厘米仍然是后遗症很多企业的最重要考验。终端销售人员的态度和素质起着至关重要的起到,汤臣倍健过专柜+营养顾问的模式,顺利夺得了终端市场。

  北京的姜女士专门从事IT行业的老公工作十分整天,经常要煮通宵。姜女士打算卖一些保健品给老公补足营养。

此前没任何出售经验和保健品科学知识的姜女士,却不告诉如何自由选择。姜女士去药店咨询一下。

一位导购人员在细心的告知姜女士出售市场需求、姜女士老公的年纪、目前身体上的一些问题后,引荐她出售汤臣倍健蛋白质粉和维生素B族片,并细心指导了食用方法。本来只是想要咨询一下的姜女士最后失望而归。

  这是汤臣倍健尤为少见的销售方式。作为中国非传销领域的第一保健品牌,汤臣倍健从2002年创办至今,仍然坚决专柜+营养顾问的营销方式,并获得了顺利。  汤臣倍健创办之时,正是中国市场关于传销否合法的辩论甚嚣尘上之时。作为一个后进者,汤臣倍健要想要立住脚跟,必需另辟蹊径。

  “当时保健品的形象跌到至谷底,消费者对于保健品并不信任,再行回头传统的传销渠道,完全没决心。”中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军回应:汤臣倍健的董事长梁允超转而将目标放到了传统的医药渠道期望利用药店,协助汤臣倍健构成专业、安全性、信得过的品牌形象。  另一个自由选择非传销渠道的原因是有点迫不得已。

“安利多年来顺利的传销经验使其会只能转入药店等渠道,这就给汤臣倍健留给了市场空间”。梁允升如此阐述他的另一个想法。万祥军具体相对于传销的低成本与灵活性,传统的零售方式显然成本高,“但从两个渠道的发展趋势来看,传统零售渠道的发展增长速度要远高于传销渠道”,而且传统渠道出售更加合乎消费者出售习惯。  专柜+营养顾问   当时没一家保健品品牌转入到药店渠道,几乎是摸着石头过河。

  汤臣倍健自由选择了营养顾问的形式。所谓营养顾问,就是在汤臣倍健的销售网点,驻专门的营养顾问,对产品展开讲解和展出。通过对营养科学知识的宣传,取得消费者的接纳。  这些营养顾问,最初只是普通的营业员,由经销商统一聘用,汤臣倍健并不介入,财务制度也几乎独立国家。

当初参予设计和运营的中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军回应:虽然如此,但是,汤臣倍健也并不几乎做到“甩手掌柜”,将扩展市场的重任几乎力到经销商头上,汤臣倍健驻专业的营养师对销售人员展开专业培训。培训的内容还包括一般的膳食营养问题、生活方式等明确的营养科学知识,也不会针对男女体制有所不同的问题,讲解最合理的膳食配上,合适有所不同体质的产品等等。

在北京翠微百货销售汤臣倍健产品多年的刘女士告诉他记者,她们所有的营业员,在上岗之前都要拒绝接受总部专业营养师为期一个月的培训。上岗之后,她们也要每月定期拒绝接受专业营养师的指导,针对在工作中遇上的明确问题,专业的营养师不会得出明确的答案。有时,这些专业的营养师还不会驻店指导他们的工作。  目前汤臣倍健的专业营养师多达50人,早已是行业内人数较多的营养师团队。

但是,为了更进一步强化营养师力量,汤臣倍健依然大大从医院和专业院校招生专业人才。  这种专业的指导裨益颇多。既协助经销商解决了扩展市场的难题,又教育了消费者,培育了市场。

万祥军特别强调正是通过这种电子货币服务,汤臣倍健撬动了各地的药店市场,与经销商奠定了较好的合作关系。截至2010 年12 月31 日,汤臣倍健产品早已顺利转入83 家全国百强连锁药店。

  另一方面,汤臣倍健还大力致力于将产品带进商超和原为的营养中心。专业营销企划人士万祥军特别强调这些营养中心的主要职能是营养身体健康科学知识普及、顾客体验、服务与咨询和品牌传播。由具备专业营养科学知识与经验的店长与营业员构成,也不会根据时间与必须决定营养师驻店给顾客获取服务。

汤臣倍健公共事务部总监陈特军《新的领军》回应,连锁营养中心将沦为公司面向未来的销售模式。而连锁营养中心也将为公司品牌形象的提高、反对网络的完善以及商超布局的完备充分发挥最重要起到”。  经营品牌  销售的最后一厘米仍然是后遗症很多企业的最重要考验。

终端销售人员的态度和素质起着至关重要的起到。汤臣倍健通过专柜+营养顾问的模式,顺利夺得了终端市场。从2006年起,倒数多年夺得中国非传销领域保健品销售第一品牌。

然而,这未能让汤臣倍健的日子更佳过。  随着更加多的品牌意识到营养顾问模式的有效性,跟风者比比皆是。汤臣倍健遭遇的终端截击更加多。

一招鲜的耕耘渠道早已足以承托整个品牌发展。转型迫在眉睫。

而NBTY、GNC等具备国际背景并且模式相似的外资巨头寄予厚望并转入中国市场,又给汤臣倍健的发展带给极大挑战。  尽管臣倍幸早已沦为渠道的王者,但是事实上它仍然是“隐形冠军”,中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军回应由于主要通过药店和部分商超与消费者接入,品牌的大众影响力比较较强。汤臣倍健缓必须挽回这种了解,较慢取得市场的知名度。

经过谨慎思维,汤臣倍健自由选择了“体育营销+名人效应”之路。  作为膳食补充剂,汤臣倍健产品有助减少使用者的体力和免疫力,与运动员是天然的搭挡。作为输掉的安利,多年来就仍然坚决体育营销,和众多体育明星达成协议了较好合作。因此,汤臣倍健的第一步,也是手牵手体育明星。

2006年,汤臣倍健与体操皇后刘璇顺利手牵手,当刘璇捧着汤臣倍健的蛋白质粉,口中振振有词的讲解汤臣倍健时,全国人民都忘记了这个有些陌生的名子。  尝到了甜头的汤臣倍健在2010年再接再厉,手牵手中国最知名的篮球明星姚明,这次手牵手沦为汤臣倍健竖立品牌形象的关键一笔。

当印上姚式微笑的产品经常出现在终端市场时,汤臣倍健毫无疑问取得了很大程度的品牌背书,享有了仅次于的关注度和忠诚度。姚明身体健康的形象和极大的号召力,让汤臣倍健一夜崭露头角。  汤臣倍健在利用名人效应的同时,也充份认识到事件营销的价值。

2011年,堪称中国版“全球最差的工作”——汤臣倍健“全球营养体验之旅”20万月薪环游全球活动某种程度引起了全民热情。  陈特军在讲解这次活动的想法时回应,最近两年,由于食品安全问题引起了消费者对于各种产品的不信任,汤臣倍健期望通过消费者现实的体验之旅,把汤臣倍健“来源于全球”的高品质理念表达给消费者。  梁允超就回应,未来,汤臣倍健将通过品牌提高、生产能力扩展、渠道耕耘、团队修整等系列“组合拳”,大大提高企业实力,减缓战略布局实行,最后沦为确实意义的中国膳食营养补充剂第一品牌。


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